在今年信贷紧缩的大背景下，“久旱”的民营中小企业终于盼来了“甘霖”。

　　6月7日，银监会正式公布《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》，在十条措施中，小企业贷款不纳入存贷比考核、适当提高小企业不良贷款比率容忍度等特殊政策被业内人士称为最“给力”的条款。

　　业内的共识是，在现有的通胀背景下，既不能放松货币政策调控，又要满足中小企业发展的资金需求，就必须通过金融服务手段。

　　而此“金融服务手段”并非传统意义上的金融融资服务，更多的要“站在企业的角度，与企业共进退，提供企业发展过程中能提供的一切服务，不仅是银行类金融服务，也包括非银行金融服务，这更是金融以外的综合服务”。提及此，中国民生银行(5.63,0.05,0.90%)公司银行部林云山总经理有很多感触。

　　显然，民生银行是个先行者。创新的民企“金融管家”品牌，就是民生银行推动公司银行发展模式转型的一个创举。

　　发展中的转型之策

　　事实上，一直以来民生银行与民营企业有着剪不断的关联。

　　“但从1996年到2000年，早期服务民营、中小、高科技的定位，让我们举步维艰。”林云山总经理坦言。

　　基于此，2000年，民生银行在利率管制情况下，考虑到风险与收益匹配，“当时(2001年-2006年)很大程度上生存和发展是第一任务，”林总表示，“那5年间，我们主要做大客户、大行业，当时大客户占比在2/3左右，其中绝大部分是国有企业。”

　　但同样是民营企业的民生银行，始终放不下“服务民营企业”的情结。转折发生在2008年，金融危机促使民生银行重新自我审视，民生银行到底怎么发展？

　　“其实现在看来，当年更多服务国有大企业，目的是为了日后更好地服务民营企业和中小企业。”林总坦言。初步的发展和积累完成后，为了回报社会，为了履行银行成立之初的初衷，2009年下半年，民生银行确定“三个银行”的定位，即民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行。

　　每一个民生员工深有体会，转型不是口号，是切切实实的行动，当然也不能一蹴而就。“调结构的核心关键是调增量。”林总说道，原有大客户的业务不能“一刀切”，关键是民营企业的业务要发展起来。

　　截至2010年底，民生银行全年累计向民营企业投放一般贷款超过5300亿元，占同期信贷投放总量的62%。其中，服务的大中型民营企业客户已超过14万户，小微企业12万户，中小客户有贷款余额的超过13000户，民营企业客户在民生银行客户中的比例已经超过80%。

　　事实上，“转型”是如今银行发展的代名词。但为了避免“一窝蜂”式的转型，民生银行此时思考，真正要转的是什么？怎么转型才可持续？

　　此时民生银行强调的是，要努力实现客户结构、业务结构转型，最终实现收入结构转型。要提供综合性金融服务，逐步摆脱对贷款规模的依赖，从占用贷款规模转向占用风险资产，再转向贷款规模和风险资产均不占用的服务类业务。据林总介绍，“原来传统银行只做表内融资业务，现在要学会做表外融资业务，而最高境界就是，要学会不用银行信贷和风险资产也能服务于客户。”

　　但无论最终如何转型，“提供具有信赖感的金融服务”一直是民生银行重视的焦点，“同根同源共成长”也是民生银行服务民营企业的最终目标。

　　服务突围：　民企“金融管家”

　　基于此，民生银行民企“金融管家”酝酿而出。而所谓民企“金融管家”就是，为优质民营企业提供全面综合金融服务。

　　一是制定了战略民企开发系列管理办法。其次是筛选确定首批“民企金融管家”客户。“在这一过程中，我们需要了解企业的发展战略，他们的资金往来是否在我们这里完成，风险与收益是否匹配，而且最重要的是，当企业有创新金融需求的时候，会不会第一个跟我们说，这才能充分体现银企信赖感。”林总坦言。

　　所谓企业与银行之间的信赖感，就是真正的“朋友式”的客户关系，这也是民生银行做业务的时候一直追求的。但客户信赖感建立的基础是业务品种的多样性，以民生银行民企“金融管家”为例，公司业务分为389个品种，更细分成1级、2级、3级。

　　“其实我们不会拘泥于一个产品手册，反而希望企业服务需求越杂越好，最重要的是他们有需求时最先跟我们说。”林总坦言，对于银行类服务、非银行类金融服务、金融以外的其他服务中，“我们更重视非金融服务。”

　　此时的民生银行已经变成一名身经百战的“杂学家”。如6月中旬，民生银行组织部分“金融管家”客户到上海参加某省招商会，“这些都是客户感兴趣的，而我们只是起到桥梁作用，相比较而言，政府肯定更相信商业银行。”林总打趣说道，“前一阵我们还帮国内一大佬租飞机，让他一天之内得以往返三个城市。”

　　三则是进行根据客户需求分析与组建团队。在民企“金融管家”中，首先强调的是融资+融智的服务。“融资是服务基础，而融智则更多体现的是商业银行的能力。”林总解释，当商业银行发展到一定阶段，竞争的是“综合服务、整合资源、提供信息的能力”。

　　除此之外，民生银行“金融管家”追求的是“1+2+N服务”。对于一个“金融管家”的客户来说，1是客户经理；2是产品经理和风险经理；而无穷的N则是强大的后台技术支持。

　　在具体服务上，民生银行追求的是“三个联动”，即大、中小、零售联动，传统业务与新兴业务联动和商业银行与投资银行联动的原则。“比如郎酒、泸州老窖(45.19,0.00,0.00%)这样的品牌酒都是我们的大客户，我们对他们提供金融服务的同时，也不能忽略他们在各地方的经销商，这就是典型的大中小联动。”林总说。

　　就是上述诸多服务作为铺垫，如今民生银行民企拟上市的企业名单有400余家，而不断增速的是，每年都有30多家企业从“拟上市”的名单中，转入“已上市”的名单。

　　“对于拟上市的客户，我们强调批量做、提前做、全链条做、多品种做，同时跟地方政府结合做。”林总解释，最重要的是如若认准一个企业就会早介入，包括参与企业的自身经营管理、财务清理等。

　　而在风险管理方面，民生银行更显得与众银行不同。“如果我们单纯只做客户的一个结算业务和融资业务，可能风险标准会较高。”林总坦言，但不同的是，对于“金融管家”的客户，“因为是共同成长，相应地了解客户程度比起简单做一笔信贷业务来得更详细、具体。因此风险把控标准更为准确，也更为有效，该支持的会坚决支持。”